Para exemplificar esse processo, iremos abordar abaixo, três, dos maiores Gatilhos Mentais de vendas.
ANTECIPAÇÃO
O Gatilho Mental da antecipação, permite que você prenda a atenção do seu público, quanto mais você ficar na mente do consumidor mais familiar ele se sentirá em relação a você. A ideia, é abrir “loops” na comunicação avisando o interlocutor sobre o que você vai falar, puxando um assunto e depois mudando-o rapidamente, gerando expectativa. Essa antecipação prende a atenção do público para algo importante que será abordado.
AFINIDADE
A venda é um espelho! As pessoas tendem a comprar com o parâmetro da confiança e consequentemente tendem a confiar em pessoas que são parecidas com elas. Não fisicamente, claro, mas em características. Conhecendo as dores e desejos desses clientes, pode-se gerar uma identificação na comunicação. Mostre que conhece as conhece e que tem a solução para elas, criando afinidade.
COMPROMETIMENTO
Um Gatilho Mental muito interessante, mas é mal utilizado. Quando você encaminha o prospect durante a comunicação por um ciclo que o leva a concordar com você mesmo que intuitivamente, cria-se uma inercia e o prospect vai ter a tendência em responder “sim” a todas as suas perguntas, criando um comprometimento.
O prospect respondeu “sim” a todas as características positivas do seu serviço, no momento da compra dificilmente ele irá responder “não”, criando assim, o poder da coerência. O próprio prospect vai se questionar sobre a compra do seu serviço. O gatilho do comprometimento, acaba fazendo com que se o prospect responder negativamente, dificilmente ele irá conseguir justificar essa resposta dentro de sua organização. É importante frisar que não é uma pegadinha, a ideia não é confundir a pessoa, são processos comunicacionais que resolvem o problema dela. Do outro lado você precisa ter essa preocupação senão a sua empresa não vai para frente.
Sempre nos preocupamos com o processo de vendas dos nossos clientes, pensando nisso, lecionamos treinamentos personalizados, com temas como Gatilhos Mentais, Social Selling e Fechamento de Vendas, inscreva-se e conte conosco para alavancar as suas vendas: sympla.com.br/play/formacao-profissional-de-vendas-ativa-ai/1625254